Negociação no RH: aplicação do método de Harvard

Todos nós gostamos de relacionamentos a longo prazo, sejam eles familiares, amorosos, amigáveis ou profissionais. E, para fazer com que nossas relações perdurem, uma negociação assertiva é o elemento principal.

Você, profissional de Recursos Humanos, pode não perceber, mas está sempre negociando. Processo esse, que começa em casa com a família, e se amplia para o ambiente de trabalho, com os colaboradores, gestores, com o sindicato ou até mesmo com a alta diretoria da empresa. Por isso, saber negociar pode ser um diferencial, RH!

Mas, como ter domínio dessa ferramenta tão importante e ter voz na mesa de negociação? Como fazer para estabelecer relações mais estreitas e acordos benéficos?

Para apoiar você nesse tema tão importante, nós, da Metadados — empresa que desenvolve um completo Sistema de RH — convidamos a psicóloga e consultora em Gestão e RH, Helena Brochado, para falar com exclusividade sobre o método de negociação da Universidade de Harvard. Acompanhe!

O que o RH negocia?

Sempre que o RH está comunicando algo, está começando um processo de negociação, seja com o colaborador, com o gestor, com a empresa ou com a sociedade.

Agora, durante este momento delicado que estamos vivendo por conta da pandemia de Covid-19, o RH se viu em situações ainda mais complexas em comparação às que já enfrentava, e com diversos desafios. Entre eles, manter o equilíbrio emocional, e saber negociar a calma e a tranquilidade organizacional junto aos donos das empresas, buscando opções que melhor atendessem ambos os lados. O RH é um negociador, e precisa assumir esse papel. E nós vamos ajudar você com isso!

O método de Harvard

A essência do método de Harvard é promover negociações harmônicas e igualitárias, e ele consiste nos sete pontos a seguir. Entenda:

• Relacionamento

Seja construtivo com a relação interpessoal, nenhuma negociação efetiva tem sucesso sem uma boa comunicação e um bom relacionamento.

O relacionamento é dar espaço para as pessoas interagirem, participarem, e, principalmente, se sentirem importantes. Assim, se sentem motivadas e criativas, dando espaço para projetos inovadores.

• Comunicação

Promova uma comunicação eficiente e clara. Para negociar é necessário se relacionar bem, estar presente e se comunicar de forma adequada. É importante também, se atentar ao modelo de fala do outro, para a comunicação ocorra de forma clara e fluída.

O RH saber se comunicar com a empresa, principalmente nestes momentos, é a chave de tudo.

• Interesses

Não tenha medo de tomar a frente da negociação e de mostrar seus interesses. Procure, também, conhecer e entender os interesses do outro, o que ele quer colher disto. Desta forma, você conseguirá visualizar o objetivo em comum que fará com que a negociação seja assertiva e vantajosa para ambos os lados.

• Opções

Se preocupe em gerar opções e não em excluir. É importante ser criativo e inventar opções para maximizar os lucros e as possibilidades.

Por mais ridícula que pereça ser, uma opção sempre deve ser avaliada e até mesmo lapidada. Uma das principais habilidades de um bom negociador, é encontrar novas formas de gerar oportunidades.

• Legitimidade

É muito importante para a etapa de tomada de decisão trazer o racional do processo, dados e fatos que nos alicerceiam às nossas opções. Busque informações, teorias e faça pesquisas que legitimem as opções que estão sendo ofertadas na mesa de negociação.

• Compromisso

Se tudo ocorrer bem, chegou a hora do compromisso. Mas tenha calma! Comprometa-se apenas depois de gerar opções, depois que tudo ficar claro e que ambos os lados estejam satisfeitos e cientes de que foi a melhor decisão.

• Alternativas

Caso o acordo ainda não tenha sido fechado, partimos para as alternativas. Alternativas são as possibilidades que temos, independentemente do outro. Um bom exemplo, é tentar uma vaga já estando empregado. O processo de negociação ocorre de forma mais fluída e segura, pois existe uma alternativa como alicerce.

Agora que você já conhece a sete etapas do método de Harvard, vamos nos aprofundar ainda mais no assunto, para você não errar mais na hora da negociação!

Como medir o sucesso da negociação?

Muitas vezes nos baseamos em critérios muito rasos para medir o resultado da negociação, o que resulta numa falsa sensação de sucesso. Veja os itens abaixo:

• Ausência de conflito;
• Passar do seu limite;
• Cobrar o máximo possível;
• Fechar um acordo sem avaliar as opções.

Esses critérios são exemplos de negociações que terminam sem uma satisfação mútua, onde um dos lados não fica tão contente com o processo quanto o outro.

Então, para que possamos ter certeza do sucesso da negociação, devemos analisar os detalhes do processo com base nos passos da metodologia de Harvard:

• Melhor das alternativas para os dois lados;
• Interesses satisfeitos: “meus, teus e nossos”;
• Sem desperdício: de tempo, dinheiro e a sensação de que foi a melhor alternativa;
• Legitimidade: o processo é coerente com o mercado e com a situação atual da sociedade;
• Compromisso a longo prazo;
• Boa comunicação;
• Relações fortalecidas no fim do processo, onde todos se sentem beneficiados.

Estratégias de Negociação

Tipos de negociador

Fique atento ao tipo de negociador com quem você vai realizar o processo, e também ao que você é.

Um negociador muito duro, não é flexível, não muda de opinião e não gera alternativas e oportunidades, impedindo um possível acordo. Já um negociador muito flexível, abre mão da razão e excede seus limites com muita concessão, e acaba fechando acordos sem eficiência e benefícios mútuos. Por isso, é muito importante conhecer o outro e escutar seu ponto de vista e seus objetivos.

Conhecendo o outro e seus interesses

• Identifique todos os envolvidos e interessados no processo, pois nem todos estão na mesa de negociação;
• Vá mais fundo perguntando “por quê?” e “por que não?”;
• Escute o lado do outro e seus objetivos;
• Não suponha, faça perguntas e identifique o real interesse das pessoas por trás daquela posição;

Depois de conhecer melhor o outro, você já consegue identificar seus interesses e tratá-los, preferencialmente nessa ordem, para o que os interesses opostos não gerem um afastamento.

• Interesses comuns;
• Interesses diferentes;
• Interesses opostos.

É errando que se aprende!

É importante manter uma crítica baixa em relação ao erro, porque é dessa forma que aprendemos.

A partir do momento em que criticamos uma ideia antes de analisá-la, perdemos a criatividade e ficamos com vergonha de criar opções, antes mesmo de tirá-las do papel. Não mate sua criatividade! Gere opções e possibilidades para poder construir algo proveitoso disso.

Como evitamos o conflito?

Conflitos podem estar presentes, e geralmente estão, mas eles também estimulam a criatividade. Desde que nosso o alicerce sejam os interesses, podemos tirar coisas boas disso.

Negociações difíceis

Todos passamos por negociações difíceis ao longo da vida, e para que possamos tirar bons resultados delas é necessário manter a calma e avaliar a si mesmo. Antes de agir, analise e tire os dados da situação.

Acordo

E por fim, chegamos no acordo. Devemos ter muito cuidado, e sempre honrar o que está sendo entregue. Tenha um carinho especial por ele, pois lembre-se: queremos resultados satisfatórios e a longo prazo.

Mas então, por que é tão importante saber negociar?

Quando falamos em negociação, até as mais pequenas ações do dia a dia se englobam no assunto. Desde decidir para onde ir no final de semana, até apresentar uma proposta para um cliente.

Um bom método de negociação gera resultados positivos na nossa relação com as pessoas e faz com que sejam duradouras. Na prática de escutar, compreender, se preocupar com o próximo e ter empatia, nos tornamos cada vez mais, melhores negociadores.

E esse é o grande objetivo da metodologia de Harvard: promover relações benéficas de “ganha, ganha”, onde ambos os lados se sentem bem com o processo que está acontecendo.

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